Glossar

Qualitätskriterien

Bei Qualitätskriterien (auch Qualifikationskriterien genannt) handelt es im Sinne der Lead-Generierung bzw. des Lead-Scorings um Merkmale, einen gewonnenen Kontakt in der Lead-Generierung weiter zu qualifizieren.

Das Lead-Scoring ist eine Möglichkeit zur Klassifizierung Ihrer Kontakte mit dem Fokus auf zwei explizite Ziele: die Vervollständigung eines dem Kontakt zugeordneten Profils in Ihrem CRM-System und dessen Feedback auf die von Ihnen zugesendeten Informationen. So sind Sie in der Lage, einem in Ihrem CRM-System hinterlegten Kontakt eine Verkaufschance zu einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung zuzuordnen, bevor Ihr Vertrieb diesen kontaktiert.

Die von Ihnen eingesetzten Qualitätskriterien beziehen sich auf das Profil Ihres Kontakts. Folgende Kriterien können Sie bspw. nutzen:

  • Position im Unternehmen
  • Branche des Unternehmens
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Jahresumsatz des Unternehmens

Je nach berechnetem Ergebnis und der Zusammenstellung der von Ihnen genutzten Kriterien zur Beurteilung eines Kontakts, ergibt sich das Potenzial des Kontakts für einen Verkaufsabschluss.

Messung des Interesses

Leider kann nicht immer davon ausgegangen werden, dass zu einer Beurteilung nach Qualitätskriterien der notwendige Datenpool zur Verfügung steht. In diesem Fall bietet sich die Beurteilung Ihres Kontakts nach dem Interesse an Ihrer Kommunikation an – man spricht auch von der sogenannten "Digital Body Language":

  • Herunterladen von Dokumenten
  • Reaktion auf E-Mails
  • Besuche auf Ihrer Website

Auch an dieser Stelle können Sie den von Ihnen festgelegten Kriterien bestimmte Werte zuordnen und das Potenzial des Kontakts für einen Verkaufsabschluss berechnen.