Warum fast jede Website an die kleinste Zielgruppe verkauft
Was Werbetexter "Bewusstseinsstufen" nennen und warum das dein Umsatz ist
Wie du deine Startseite auf den vollen Bahnsteig drehst

Die teuerste Zielgruppe ist die kleinste

Vor ein paar Wochen habe ich hier das Bild der Bushaltestelle benutzt. Die Reise deines Kunden als Buslinie, von der ersten Ahnung bis zur fertigen Lösung, und an jeder Haltestelle steht ein anderer Mensch. Danach kam eine Leserfrage, die ich seitdem nicht loswerde: An welcher Haltestelle soll meine Website denn nun halten?

Gute Frage. Die Antwort ist unbequem.

Fast jede Website hält an Haltestelle zwei oder drei. Dort steht der Kunde, der sein Problem schon benennen kann und genau weiß, welche Leistung er sucht. Website-Relaunch. Steuerberater-Wechsel. Neue Photovoltaikanlage. Der tippt das in Google, vergleicht drei Anbieter, entscheidet.

Nur ist das die kleinste Gruppe, die es gibt. Und die teuerste. Um genau diese Handvoll Entschlossener kämpfen alle gleichzeitig, mit Anzeigen, mit Rabatten, mit den immer selben Versprechen. Du zahlst dort den höchsten Preis für die wenigsten Leute.

Was Werbetexter "Bewusstseinsstufen" nennen

Es gibt etwas, das der Werbetexter Eugene Schwartz schon vor sechzig Jahren "Bewusstseinsstufen" genannt hat. Der Gedanke dahinter ist simpel und bis heute unterschätzt: Menschen kommen nicht alle mit demselben Wissen an. Der eine kennt die Lösung und sucht nur noch den Anbieter. Der andere kennt sein Problem, aber keine Lösung. Und der Dritte spürt bloß, dass etwas nicht rundläuft, ohne es benennen zu können.

Der volle Bahnsteig steht ganz vorn. An Haltestelle eins. Das ist die große Gruppe, die noch nicht nach dir sucht, weil sie gar nicht weiß, dass es jemanden wie dich für ihr Problem gibt.

Und genau an der fährt die typische Website vorbei. Sie redet in der Sprache von Haltestelle drei, mit Leuten, die noch an Haltestelle eins stehen. Zwei, die aneinander vorbeireden.

So drehst du die Seite auf den Bahnsteig

Das braucht keinen Relaunch. Es braucht einen anderen ersten Satz.

Fang mit dem Satz an, den dein Kunde nachts um elf denkt. Nicht mit deinem Leistungsnamen.

Vergleich einmal diese beiden Anfänge:

"Wir sind Ihre Agentur für ganzheitliche Websites." Der redet über dich und sortiert jeden aus, der das Wort "ganzheitlich" noch nie auf sein Problem bezogen hat.

"Ihre Website steht online, aber es kommt keine einzige Anfrage rein?" Der holt jemanden ab, der noch gar nicht weiß, dass sein Problem "Conversion" heißt. Er nickt, weil er sich erkannt fühlt.

Nicht der schnellere Satz gewinnt. Sondern der, der das Symptom spiegelt, bevor er die Lösung anbietet. Erst das Problem so benennen, dass der Leser denkt "ja, genau so ist es", dann zeigen, dass es einen Weg gibt, dann erst das Angebot. Diese Reihenfolge ist alt, und sie funktioniert, weil niemand eine Lösung kauft für ein Problem, das er sich selbst noch nicht eingestanden hat.

Eine Sache für diese Woche

Öffne deine Startseite und lies nur den ersten Bildschirm. Nicht als Inhaber, der alles kennt, sondern als jemand, der zum ersten Mal draufschaut. Dann eine einzige Frage:

Spricht dieser erste Bildschirm mit jemandem, der schon weiß, was er will? Oder mit jemandem, der nur spürt, dass etwas klemmt?

Wenn es der Erste ist, fährst du gerade am vollen Bahnsteig vorbei. Und dort stehen die Kunden, um die sonst kaum einer kämpft.

Wenn du magst, schaue ich im Rahmen eines kostenlosen Website-Checks mit dir drauf, an welcher Haltestelle deine Seite gerade hält. Schreib mir einfach eine Mail.